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大客户管理与销售
培训对象:适合企业内部销售管理人员、销售主任、销售经理、营销人员(普通一班不超过40 人)
培训时间: 12 小时
培训目的:了解并学会如何管理大客户;掌握针对大客户的销售过程和技巧;学会与大客户建立伙伴关系。
培训内容:
一、大客户管理(KAM)
      1.1 什么是KAM?
      1.2 80/20 原则的作用
      1.3 KAM 的产生对销售方式的影响
      1.4 寻找真正的Key Account
二、客户导向的销售
      2.1 什么是客户导向的销售
      2.2 客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
      2.3 客户社会类型测试与分析( 4 Social style )
      2.4 不同社会类型的沟通方式
      2.5 建立客户档案体系
三、KA 的销售过程
      3.1 大客户信息收集与分类
      3.2 为大客户制订发展目标
      3.3 建立大客户管理战略及计划
      3.4 顾问式的销售行动
      3.5 成效回顾
四、KAM 的销售技巧---顾问式销售拜访
      4.1 从分析客户的购买过程开始
      4.2 在不同阶段如何推动销售
      4.3 帮助客户寻找真正的目标
      4.4 轻松缔结
      4.5 成为顾客的发展顾问--- 使用决策工具
      4.6 不要成为客户的供应商,而是战略伙伴
* 由于培训内容准备得比较多;讲师将按培训当日实际情况,调整部分内容,尽情谅解
声明: 情景式培训系列课程属 张 杰一 原创系列专题,情景式培训方式系 张 杰一 原创培训方法。该系列培训中有着大量的互动、测试、案例分析、小组讨论等,绝大多数是属于 杰一 原创设计。情景式培训系列课程其中的一部分课程以获取课件专利,另有一部分也正在申请之中。这些互动能使学员能充分体会到培训目的和培训意义。同时出于制作培训大纲的角度,无法将这些内容全部一一呈现,尽情谅解!