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销售心理学 之“客户采购心理分析”
培训目的:了解组织客户的采购行为和思维方式,掌握销售过程的主动权,采用恰当的方式成功推销你的整体解决方案。降低销售成本,提升销售的成交率!
培训时间:1 天(6 小时)
培训内容:
一、 正确认识销售工作
      销售工作的基本原则
      列出八个成功的要诀
      分析八个成功要诀的关系
二、 客户拜访前的准备
      开启你的销售潜能
      正确面对客户的销售心理态度
      销售分阶段的目的与工具准备
三、 你所陷入的“采购迷宫”
      营销人员常遇到的状况?
      你是否清楚我为什么能拿下这个CASE?
      如果失败到底又是什么原因所造成?
      案例分析
四、 澄清客户的需求
      探索组织客户的购买动机
      客户采购思维和流程
      三种不同的客户角色
      寻找教练的帮助
      影响采购的个人成败因素
      客户对你的接受程度
      客户对采购的决心程度
      建立理想客户的模型
      提高你的交易层次
      销售漏斗与业务流程管理
五、 培养顾客的信赖感
      培养顾客的信赖感
      使人信服的七个秘诀
      购买者性格类别
      探索客户的购买需求
六、 解除客户异议
      说明销售过程中顾客异议所扮演的角色
      描述如何应对顾客的异议
      常见的九种异议
      处理客户异议
      描述处理异议的方法
      利用六点法则来准备销售说明解决异议
七、 结束销售
      何时提出请购的要求
      如何防止因价格引起的困扰
      克服结束销售的障碍
      结束销售的七项技巧
* 由于培训内容准备得比较多;讲师将按培训当日实际情况,调整部分内容,尽情谅解
声明: 情景式培训系列课程属 张 杰一 原创系列专题,情景式培训方式系 张 杰一 原创培训方法。该系列培训中有着大量的互动、测试、案例分析、小组讨论等,绝大多数是属于 杰一 原创设计。情景式培训系列课程其中的一部分课程以获取课件专利,另有一部分也正在申请之中。这些互动能使学员能充分体会到培训目的和培训意义。同时出于制作培训大纲的角度,无法将这些内容全部一一呈现,尽情谅解!